Mer upplevt värde, större betalningsvilja
Det här är ett inlägg i en serie inlägg om hur man kan öka sina chanser att komma ut som en vinnare ur Corona-krisen. Det första inlägget i serien hittar du här.
Jag kommer nu gå igenom hur man kan arbeta med tre olika byggstenar i affärsmodellen för att öka tillväxten. Jag kommer utgå från modellen Business Model Canvas (BMC), känner du inte till den kan du se en kort film som förklarar den här
Låt oss börja med att titta på vad vi kan göra med erbjudandet, det som i BMC kallas value proposition. Det första man kan fråga sig är då varför ska vi bara satsa på närliggande erbjudande och inte helt nya. Det är klart, finns det ett nytt lönsamt erbjudande ni kan skapa med de medlen ni har att tillgå så gör det för all del, men det realistiska är kanske att arbeta med intilliggande erbjudanden eftersom vi utgår från ett krisläge och det finns begränsat med tid och resurser.
Det finns ett affärsmodellsmönster som kallas Add-on som jag tycker du ska undersöka. Det innebär att man adderar ett antal kringtjänster till sitt grunderbjudande för att skapa flera intäktskällor. I slutändan innebär det att kunden betalar mera än den tänkte från början men den får också ett erbjudande som passar sina specifika behov bättre. Det mest kända exemplet på den här affärsmodellen är nog Ryanair. Man betalar väldigt lite för själva flygbiljetten, men sen får man betala extra om man vill välja sittplats, checka in bagage, ha mat på planet, kunna ringa supporten etc. Den som vill utnyttja det här som sin huvudsakliga affärsmodell bör vara mycket medveten om sin prisstrategi, ha en avskalad bas-produkt som är prissatt relativt lågt för att sedan kunna bygga på med olika tillägg. Det du ska göra är dock inte att bygga en helt ny affärsmodell.
Istället ska du kartlägga det erbjudande som du har idag och sedan lista tänkbara kringtjänster och tilläggsprodukter som kan vara möjliga att erbjuda som tillägg till ditt ordinarie erbjudande. Den här affärsmodellen fungerar oftast bäst på konsumentprodukter eftersom konsumenter ofta är logiska först och då väger in priset som en faktor, men sedan blir emotionella och då lägger till mera saker för att få en bättre produkt. För B2B erbjudanden fungerar den bäst när det är flera beslutsfattare inblandade på köpsidan. Den som står för investeringen vill ofta ha ett lågt pris som första kostnad, det här lämnar den som ska förvalta och använda lösningen med en lösning som inte passar så bra utan kräver diverse tillägg.
Dags för dig att göra något för att komma bättre ur Corona-krisen. Fundera nu på hur ditt erbjudande ser ut och är strukturerat samt vilka tillägg som du skulle kunna erbjuda. Annorlunda frakt, leveranstid, ny sorts paketering, leasing erbjudande, lagerhållning, direktleverans, extra funktioner, service, installation etc. Hämta inspiration från andra företag som tillämpar den här modellen så som Ryanair, bilmärken som Audi och BMW, mjukvarubolag som SAP eller Fortnox, spelbolag som Playstation eller Sega.
